Hotel e B&B nel Tigullio: come ricevere prenotazioni dirette senza pagare il 18% ai portali

Nel Tigullio non manca la domanda: manca il margine. Una struttura che riceve il 70% delle prenotazioni da Booking ed Expedia lascia sul tavolo il 15–18% del fatturato, ogni anno. L'obiettivo realistico non è uscire dai portali, che portano clienti nuovi da mercati che non raggiungeresti: è spostare gli ospiti di ritorno, chi cerca la struttura per nome e chi arriva dalle ricerche "cosa fare" sul canale diretto, dove la commissione è zero.

Da dove arrivano le ricerche nel Tigullio

Chi pianifica una vacanza a Rapallo, Santa Margherita, Camogli o Sestri Levante cerca in italiano, inglese, tedesco e francese, da febbraio in poi, e spesso parte da "cosa fare" e "dove dormire" più che dal nome dell'hotel: "Portofino a piedi da Santa Margherita", "San Fruttuoso come arrivare", "Baia del Silenzio hotel". Poi, quando ha scelto, cerca il nome della struttura: quella ricerca deve portare al tuo sito, in prima posizione, e non alla pagina del portale con il tuo nome (che spesso è posizionata meglio del tuo sito, perché il portale ci investe).

Cosa deve avere il sito di una struttura ricettiva

Prenotazione diretta con un motore semplice

Disponibilità, prezzo, carta di credito, conferma immediata. E un motivo per prenotare qui invece che sul portale: colazione inclusa, cancellazione flessibile, parcheggio (nel Tigullio vale oro), late check-out, un bicchiere di vino all'arrivo. Il prezzo diretto deve essere sempre uguale o inferiore a quello del portale: se costa di più, il cliente lo scopre in dieci secondi.

Almeno due lingue fatte bene

Italiano e inglese tradotto da una persona, non dal traduttore automatico che gli ospiti riconoscono subito. Tedesco se lavori con quel mercato (Camogli e Sestri Levante sì). Ogni lingua con le sue pagine indicizzabili, non un pulsante che traduce al volo.

Pagine "cosa fare" e "come arrivare"

Portofino a piedi, San Fruttuoso in battello, la focaccia di Recco, il sentiero per Punta Chiappa, le spiagge libere, il treno da Genova e Milano. Portano traffico da chi non ha ancora scelto dove dormire, e sono contenuti che i portali non hanno. Una struttura di Camogli con dieci pagine così intercetta ricerche tutto l'anno.

Foto professionali

Camere, colazione, vista, dettagli. Nel ricettivo la foto è il prodotto e il confronto con i portali è immediato: se le foto sul tuo sito sono peggiori di quelle su Booking, il cliente prenota su Booking.

Scheda Google Business con "prenota" collegato al sito

Google mostra i prezzi delle strutture nel riquadro. La scheda deve avere il link di prenotazione diretta, foto aggiornate, orari di reception, e le recensioni con risposta.

Il conto della serva

Una struttura da 15 camere con 250.000 € di fatturato che sposta il 20% delle prenotazioni dai portali al diretto risparmia circa 8.000 € l'anno di commissioni. Un sito Su misura con prenotazione diretta e due lingue costa tra 2.500 e 4.000 €: si ripaga nel primo anno, e dal secondo è margine. Per un B&B da 4 camere il conto è più piccolo ma la proporzione è la stessa: il Pro con motore di prenotazione esterno basta.

Email e ospiti di ritorno

L'ospite che è già stato da te è il cliente più economico da riconquistare. Una lista email (raccolta al check-in, con il consenso) e due invii l'anno (offerta di primavera, Natale nel Tigullio) riportano gli ospiti sul sito e non sul portale. Costa un'ora al mese.

Stagionalità e SEO

Le ricerche per il Tigullio partono a febbraio e crescono fino a giugno; settembre e le feste hanno una seconda onda. Il lavoro SEO va fatto d'inverno: pagine nuove, traduzioni, foto, scheda Google. Chi comincia a maggio arriva quando i giochi sono fatti. Il nostro servizio SEO per il ricettivo lavora sulle ricerche in più lingue e sul calendario.

Il sito di una struttura, pagina per pagina

• Home: foto forte, motore di prenotazione in alto, tre motivi per prenotare diretto, distanza dal mare e dalla stazione.
• Camere: una pagina per tipologia con foto, metri quadri, dotazioni, prezzi indicativi per stagione.
• Colazione e servizi: cosa c'è davvero (parcheggio, biciclette, deposito bagagli, animali).
• Cosa fare: da cinque a dieci pagine sulle esperienze della zona, aggiornate con orari e prezzi dei battelli e dei sentieri.
• Come arrivare: treno da Genova e Milano, auto e parcheggi, aeroporto, con tempi reali.
• Offerte: bassa stagione, soggiorni lunghi, ospiti di ritorno.
• Recensioni: le migliori dai portali, citate, con link alla scheda Google.
• Contatti: WhatsApp, telefono, email, orari di reception, in tutte le lingue.

Camogli, Rapallo, Sestri Levante: tre pubblici

A Camogli l'ospite tipico è straniero, cerca il borgo e Portofino, resta due o tre notti e prenota mesi prima: inglese e tedesco, pagine sui sentieri e sui battelli. A Rapallo il pubblico è più ampio, con molti italiani e soggiorni brevi anche fuori stagione, e conta la posizione rispetto al lungomare e alla stazione. A Sestri Levante la Baia del Silenzio attira famiglie lombarde e piemontesi in estate e coppie nei weekend di primavera: contano spiaggia, parcheggio e le offerte per i soggiorni lunghi. Il sito, le lingue e le pagine "cosa fare" cambiano di conseguenza.

Quanto pesa la scheda Google per il ricettivo

Per "hotel Rapallo" o "B&B Camogli" Google mostra un riquadro dedicato agli alloggi con prezzi e filtri. La scheda con foto, servizi e il link "prenota sul sito ufficiale" è il canale diretto più economico che esista. Le strutture che la trascurano lasciano che il riquadro mostri solo i prezzi dei portali.

Gli errori che vediamo più spesso nel Tigullio

• Il sito senza motore di prenotazione, con "contattaci per disponibilità": il cliente non aspetta la risposta, prenota sul portale.
• Prezzi diretti più alti di quelli sul portale, perché "il portale ci fa lo sconto": il cliente lo scopre e non torna.
• Traduzioni automatiche con "camera doppia" tradotto in modi diversi in ogni pagina: gli stranieri non si fidano.
• Foto di dieci anni fa con le camere prima della ristrutturazione.
• Nessuna pagina "come arrivare" per chi viene in treno da Milano e vuole sapere se serve l'auto (nel Tigullio spesso no, ed è un argomento di vendita).
• La scheda Google senza il link di prenotazione diretta, con Google che mostra solo i prezzi di Booking.

Un caso: B&B da cinque camere a Camogli

Partenza: 85% delle prenotazioni da Booking e Airbnb, sito di una pagina senza prenotazione. Fatto: sito Pro con motore di prenotazione a canone, italiano e inglese tradotti da una persona, otto pagine "cosa fare" (Portofino, San Fruttuoso, il sentiero delle batterie, la sagra del pesce, dove mangiare), foto nuove, scheda Google con il link diretto e le recensioni migliorate. Newsletter agli ospiti passati con l'offerta di primavera. Dopo un anno: prenotazioni dirette al 40%, con un risparmio di commissioni che ha ripagato il sito nel primo semestre, e la stagione allungata da marzo a novembre grazie alle pagine "cosa fare" che portano visite quando i portali sono vuoti.

Domande frequenti

Booking mi vieta di fare prezzi più bassi sul mio sito?

In Italia le clausole di parità tariffaria sono state vietate per legge dal 2017. Puoi fare prezzi diretti più bassi, e dovresti.

Quale motore di prenotazione?

Per B&B e piccoli hotel ci sono servizi a canone mensile (20–60 €) che si integrano nel sito e sincronizzano i portali. Per strutture più grandi, il PMS che già usi di solito ha il suo motore: lo colleghiamo.

Vale anche per case vacanza e affitti brevi?

Sì, con la stessa logica: chi ti trova per nome o per "cosa fare" prenota da te; Airbnb resta per i clienti nuovi.

Lavoriamo con strutture di Rapallo, Camogli, Sestri Levante e Nervi. Scrivici con il nome della struttura: ti diciamo cosa manca al sito attuale.